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花生好车:下沉市场的新生力量为汽车直租坚守底线

时间:2020-04-30 10:44来源:网络整理
” 五花八门的展业“小镇青年”更懂汽车直租 与一、二线城市的经营思路有些不同,位于下沉市场的展业营销显得更

  随着“汽车直租”模式被越来越多的年轻消费者所选择,关于这一新模式的争议也水涨船高。有人说这一新模式的出现,提前圆了消费者开新车的小目标,也有人“因过度维权被驳回”,各种声音,让不少正处于观望状态的消费者犹疑不决。一成首付开新车,真相究竟是什么?

  临近下班时间,在江苏省徐州市县城内的这家花生好车的门店里,,这家位于徐州丰县的花生好车门店正进行着下班前的准备。与其他同事不同,业务员李龙来了精神,他将自己有些褶皱的衣角舒展平整,犹如职业主播般开启了一场汽车直播。

  几分钟后,直播间仍有些“荒凉”,李龙将背景音乐调大,配合着激烈的鼓点与节拍,展示起喊麦才艺。屏幕外的热闹传递到了网络,很快评论区的“666”就随着观看人数的增多而丰富。这时,一位观众送出了一件“跑车”的虚拟礼物,激动不已的李龙摘掉了耳机冲着话筒热血澎湃:“感谢大哥送的跑车!祝大哥用车愉快!”

  李龙解释道:“这个刷跑车(指:送出‘跑车’礼物的人)的大哥是我的客户,在我们县城开餐馆。直播间里这几十来号人都是我们附近的!”

  五花八门的展业“小镇青年”更懂汽车直租

  与一、二线城市的经营思路有些不同,位于下沉市场的展业营销显得更接地气。无论是渠道开发、异业合作、经济模式返佣具有极其强烈的“本地特色”。“汽车直租”业务模式的“低首付,长周期”,让资金获取能力较弱的小镇青年有了“宽裕的资金缓冲带”。

  “你有李佳琦带货,我有MC卖车”

  直播带货,指基于消费者对主播的个人信任产生销售转化的销售模式。疫情期间,消费者出行受限严重,经销企业渴望通过这种模式实现销量转化。进入4月,消费者对这一形式显露疲态,前两个月的惨淡让部分经销企业重新审视。某合资品牌花费400万邀约李佳琦带货,以近乎为0销量的尴尬结束了这场“荒谬”。

  “他们说的那些话,我们这边客户都听不懂!”花生好车丰县店一位工作人员解释,“我们直播就是要让周边和临省的客户来看车,到店里后再促成交易。”通过直播软件,该团队仅向周边区域推广,从而将全国购车用户重点限制在以门店为中心的周边县市,以此精准获客。

  相对淳朴的下沉市场更接受“短、平、快”的沟通方式,高大上与小布尔乔亚不如“有劲”来的直接,汽车以硬朗作为产品标签的形象恰恰迎合了这种有劲的直播方式。该店店长李东(化名)表示:“有人喜欢莫扎特,有人就喜欢DJ舞曲。我们通过精准设定的营销范围去设计每一场直播,可能你们认为‘土’,这并不妨碍我们的认可。”而直租模式低首付获客,为小镇青年降低了用车门槛。

  据悉,该店直播销售组的业绩贡献占全店的30%。

  工厂展业+小卖铺推广+全县经纪人的线下三部曲

  县域市场的汽车业态是二网+汽贸从业结构,这就意味着线下展业要比线上拓客更为重要。不同于一二线城市的会所异业合作、大型商圈搭建临时展台及车展获客等形式,在条件和资金均不充裕的下沉市场,经营者选择了一条工厂+小卖铺+经纪人的拓客方式。

  每日午餐时段,销售经理陆续前往当地大型工厂周边,以流水线工人为主要营销对象进行产品宣传。“目前,各个工厂陆续复工。工人大概月收入5000元左右,按照目前的优惠活动来看,首笔购车费用4000-6000元不等。这个门槛是工人群体可以接受的,据我了解,他们并不特别在意汽车品牌,在意的是有没有车开”。业务员周强通过这种方式连续展业三天,实现了3台销量转化。

  坐落在县域市场附近的村落与往日不同,疫情影响下,更多的村民选择了就近打工,平日冷清的村庄也恢复了一些热闹。下班回家的年轻人喜欢聚集在村子里的小卖部门前闲聊,与小卖部合作,成为了花生好车丰县店新的拓客手段。“我们给予小卖部‘返佣’,在他们店内张贴广告。由于不占地方、不存在竞争,他们愿意接受这种模式。在此基础上,我们客户经理利用自身资源,与县城里一些‘有点名气’的年轻人合作,让他们成为客户经理的经纪人,通过定期培训的方式帮助这些经纪人更好的熟悉业务。一旦发生转化,我们同样支付一定数额的报酬。”

  线上与线下的结合,近乎0成本的营销方式让花生好车的下沉门店实现了真正意义的“轻资产”模式;广泛精确的获客渠道成为了销量的保证。谈到门店的运营成本,李东店长显得很是轻松:“成本很低。”

  风控层层把关为汽车直租坚守底线

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